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    公司企业市场销售知识培训PPT

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    公司企业市场销售知识培训PPT

    1、销售技巧知识培训销售技巧知识培训 企业销售管理培训PPT 主讲人:XXX 时间:8月8日 LOGO 目目录录 销售人员的十大心态 销售工作的八大要点 如何挖掘消费者潜力 壹壹 贰贰 叁叁 销售人员的十大心态销售人员的十大心态 THE TOP TEN MINDSETS OF SALESPEOPLE 第一 运用专业的知识,为顾客选择最适合其需要的产品,并提供周到的服务 壹 销售人员的十大心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 销售人员的十大心态 双赢的心态 积极的心态 空杯的心态 主动的心态 包容的心态 学习的心态 自信的心态 给予的心态 行动的心态 老板的心态 壹 积极的心态 首先我们需要具备积

    2、极的心态。积极的心态就是把好的,正确的方面扩张开来,同时第一时间投入进去。 积极的人象太阳,走到那里那里亮。消极的人象月亮,初一十五不一样。 积极的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 主动的心态 主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。 主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。 主动的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 空杯的心态 人无完人。任何人都有自

    3、己的缺陷,自己相对较弱的地方。也许你在某个行业已经满腹经纶,也许你已经具备了丰富的技能,但是你对于新的企业,对于新的经销商,对于新的客户,你仍然是你,没有任何的特别。你需要用空杯的心态重新去整理自己的智慧,去吸收现在的、别人的正确的、优秀的东西。 企业有企业的文化,有企业发展的思路,有自身管理的方法,只要是正确的,合理的,我们就必须去领悟,去感受。把自己融入到企业之中,融入到团队之中,否则,你永远是企业的局外人。 空杯的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 双赢的心态 强 化 红 线 意 识 , 促 进 安 全 生 产 主动是什么?主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。在竞争异常

    4、激烈的时代,被动就会挨打,主动就可以占据优势地位。 主动是为了给自己增加机会,增加锻炼自己的机会,增加实现自己价值的机会。社会、企业只能给你提供道具,而舞台需要自己搭建,演出需要自己排练,能演出什么精彩的节目,有什么样的收视率决定权在你自己。 双赢的心态 壹 包容的心态 作为销售人员,你会接触到各种各样的经销商,也会接触到各种各样的消费者。我们是为客户提供服务的,满足客户需求的,这就要求我们学会包容,包容他人的不同喜好,包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好,有不同的做事风格,你也应该去包容。 水至清则无鱼,海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心,我们需要去接纳差异,我们需要包容差异。

    5、包容的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 自信的心态 自信是一切行动的源动力,没有了自信就没有的行动。我们对自己服务的企业充满自信,对我们的产品充满自信,对自己的能力充满自信,对同事充满自信,对未来充满自信。 自己是将优良的产品推荐给我们的消费者去满足他们的需求,我们的一切活动都是有价值的。很多销售人员自己都不相信自己的产品,又怎么样说服别人相信自己的产品。很多销售人员不相信自己的能力,不相信自己的产品,如果你充满了自信,你也就会充满了干劲。 自信的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 行动的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存

    6、在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。 如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。 行动的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 给予的心态 要索取,首先学会给予。没有给予,你就不可能索取。我们要给予我们的同事以关怀;我们要给予我们的经销商以服务;我们要给予消费者满足需求的产品。 给予,给予,还是给予。唯有给予是永恒的,因为给予不会受到别人的拒绝,反而会得到别人的感激 给予的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 学习的心态 行动是最有说服力的。千百句美丽的雄辩胜不

    7、过真实的行动。我们需要用行动去证明自己的存在,证明自己的价值;我们需要用行动去真正的关怀我们的客户;我们需要用行动去完成我们的目标。 如果一切计划、一切目标、一切愿景都是停留在纸上,不去付诸行动,那计划就不能执行,目标就不能实现,愿景就是肥皂泡。 学习的心态 团结紧张严肃活泼规范行销业绩保证 壹 老板的心态 我们象老板一样思考,象老板一样行动。你具备了老板的心态,你就会去考虑企业的成长,考虑企业的费用,你会感觉到企业的事情就是自己的事情。你知道什么是自己应该去作的,什么是自己不应该作的。反之,你就会得过且过,不付责任,认为自己永远是打工者,企业的命运与自己无关。 老板的心态 团结紧张严肃活泼规

    8、范行销业绩保证 销售工作的八大要点销售工作的八大要点 THE TOP TEN MINDSETS OF SALESPEOPLE 第二 运用专业的知识,为顾客选择最适合其需要的产品,并提供周到的服务 1 销售就是推销自己 销售人员应具备的素质 心态:发自内心的真诚待客 技巧:令顾客乐于接受你的推销 知识:表现专业销售能力,表现专业形象 壹 形象礼仪 个人仪表,良好的行为语言。 专业得体的语言表达,专业但不要过深,转化为自己的话说出来。 表达要得体,不要过分夸大,朴实诚恳。 贰 2 销售的准备工作 让自己成为专家 美容专业知识、厂家实力了解及产品的卖点、每款产品的成分及功效、行业其他产品的了解及对比

    9、 壹 保持最佳状态 充满自信的人总是能保持最佳状态,人的自信来源于什么?来源于全面的知识、形象气质、以及自我价值的体现、学会自我控制情绪,不因环境而影响自己、学会保持开朗的性格 贰 3 将产品销售给自己 首先爱上自己的产品 怎样对自己销售的产品有强烈自信心,表现出正确态度,最好的方法将自己当成第一个顾客,立即购买使用。 壹 换位思考 要把产品销售给顾客,首先要有把产品销售给自己的理由,自己听了这样的讲解会买。 贰 销售目的 销售和对自己销售产品及服务必须从内心肯定其价值,充满十足的信心。明确产品可以为顾客有步骤的解决什么皮肤问题。 当自己销售的产品为顾客解决了皮肤问题,会有一种成就感。 叁 3

    10、 学会用辅助工具 使用有效的资料 A、公司统一印刷的产品宣传资料 B、报纸、杂志、广告 C、顾客信息资料作为销售产品时的有利证据 壹 个人资质证明 A、聪明的店员会准备一份顾客档案,当面对对你或产品有 质疑的顾客时,取出这份档案,给顾客以信心。告诉顾客自己已经销售了多少这种产品, 用回头客告诉顾客这种产品的好,远比空洞的语言更有力度。 B、当顾客还在犹豫时,适时的将出自己的从业资质:“姐,我做化妆品5年了,接待的顾客一天按30人算,五年都是50000人,各种皮肤问题我都见过,听我的,没错。 贰 4 探寻顾客需求 敢说、能说、会说: 敢说:说了就有机会 能说:说多了就熟悉了,越熟悉越爱说 会说:

    11、专业的产品知识及美容知识、手法是会说的基础, 再配合语言的艺术使自己成为沟通的高手。 壹 了解顾客的需求点 A、顾客的需求就是通过购买商品解决自己的皮肤问题。 B、有的顾客意识到了问题,会进行询问购买,当你的讲解很专业,会容易促成销售。 C、没有意识到问题的顾客,要帮她发现问题,分析问题,放大问题,指出危害,促使购买,教顾客保养。 贰 5 销售就是卖感觉 你给顾客的感觉占了顾客是否购买的很大分量,这也是为什么同样一款商品,同一位顾客,有的店员能卖出去,有的店员卖不出去。真诚、可信赖,专业,优质的服务,了解顾客理。 真诚 可信赖 专业 优质 6 接触顾客抗拒点 嫌货才是买货人: 顾客问的越多,那

    12、么她的购买几率就越 大。要接触抗拒点: 抗拒点1、我没听过这个牌子 抗拒点2、你给我介绍这个,是不是你提成多啊?拽货时一定不明显婉。 抗拒点3、这么贵? 抗拒点4、我要过敏了怎么办? 壹 如何解除抗拒点: A、注意挖掘顾客的问题,不要急于辨解,认真分析问题的原因及解决的方法。 B、当顾客提出问题时,不要马上进行反驳;先肯定顾客的话,再委婉讲出 自己的理由。改变别人是最难的,不要一味强调自己的想法或夸奖产品,好的销售人员应该了解人性。 C、对比:与以前她所用过的产品或其它产品进行对比 D、举出有效的案例。学会使用案例,觉例子是最容易让人信服的。 贰 7 顾客转介绍 换位思考 每个顾客都有自己的亲

    13、朋好友,维护好一个顾客,意味着你有了很大的一个连带顾客群。换位思考:你在某地买了商品,店员给你的产品很好,服务专业,让你感觉很好,你会非常想告诉别人。顾客同样,会自动帮你宣传。所以要维护好每一位顾客。 壹 连带信任 顾客的亲朋好友信任她,她信任你,那么介绍来的这些人也会信任你,你卖货会非常方便,不需要再花太多精力去重新挖掘新顾客。大家平时肯定有感觉,有的顾客对你很满意后,会帮你介绍人来,来了后买货还痛快。 贰 顾客心理分析 顾客也会很迷茫,如你自己买一件家电,怕买贵了,所以很多家比较,但便宜的又怕是有问题的,这时候如果有买过的朋友能给你些建议,你一般会接受的。口碑相传,朋友介绍很重要。 叁 8

    14、 成交(根据顾客类型选择应对方法) 迟则生变 有些嫌麻烦的顾客,尤其是活动时,利用促销气氛及已购买顾客,迅速达成成交。适时的提醒顾客付款成交,说的太多,时间太久,反而容易出现变故,所以抓住顾客购买欲较强的时候适时的让顾客结款(姐,我给您找点合适的赠品,您去结款吧) 壹 欲速则不达 有些犹豫不决型顾客,有心理抵触或戒备的顾客,如果恰好也有时间,就仔细认真介绍。不要怕浪费时间,这种顾客一旦成为了你的顾客,忠诚度会非常高。 贰 二选一法则 运用人性惯性思维,增大购买几率。 肆 售后服务成交法 很多顾客有疑虑:我要用的过敏了怎么办?按店里规定适当解释,不要过度承诺,避免心理落差。 伍 贪多嚼不烂 不是

    15、介绍的越多越好,有的顾客本来想买一款,你经过了解发现她有可能还有其他的购买欲望,那么不要急,先把她最想要的产品介绍好了,成交了付款了,再找机会介绍别的。换位思考,你本来打算买一瓶水,店员给你经过分析,说明你需要成套购买,你也心动了。但花费已经远远超出你的预计,这种时候你会很犹豫,尤其对一些消费能力不高的顾客。所以先把她最想买的那件计划中的商品让她结了账,再深入,这样顾客至少购买了一件,一次介绍过多很可能就全部不买了。 叁 资质证明成交法 姐,相信我,我做化妆品做了5年了,接待的顾客都有5、6万了,听我介绍的没错。 陆 如何挖掘消费者潜力如何挖掘消费者潜力 HOW TO TAP THE POTE

    16、NTIAL OF CONSUMERS 第三 运用专业的知识,为顾客选择最适合其需要的产品,并提供周到的服务 了解顾客类型 走马 观花型 动机: 做为参考 收集购物资料 消磨时间 害怕导购人员的强迫销售推销 对待: 位置稍移开 建立良好人际关系 制造交谈机会 沉默 寡言型 动机: 本性如此 想自由选择 无视促销人员的存在 对待: 轻松气氛 找出喜好 介绍产品 了解顾客类型 转身 就跑型 动机: 生性畏缩 促销导购人员予以压迫感 有被压迫促销感 价格比预算高 想仔细考虑后做决定 对待: 柔和气氛 问些易回答的问题 保持一定距离 长时间 不走型 动机: 打发时间 购买计划较慎 了解产品趋势 其他同行

    17、 等人 对待: 不可面露厌烦 告知产品的知识与趋向 了解顾客类型 一直攀谈 的顾客 动机: 有表现欲 受到亲切的招待 喜欢这样 对待: 不露厌烦神色 话题放于产品 巧妙避开顾客的编外话题 不理 不睬型 动机: 怕会受到强迫购买 想自由选购 自以为是不信任别人 对待: 等待好时机接近 借着介绍产品拉近距离 以沉着自信赢得信任 了解顾客类型 喋喋 不休型 动机: 自视过高 产品知识充实 不希望被看轻 对待: 充实知识 尊重对方 产品知识 丰富型 动机: 想宣扬自己的知识 想试探促销导购人员知识 想找与自己生活态度适合的产品 想找投缘的促销导购员 对待: 洗耳恭听 赞同微笑 适合的需求给予推荐 自我

    18、充实产品知识 了解顾客类型 自视 过高型 动机: 自我主义强 不信任促销导购 怕被强迫 销售说明推荐不合需求 对待: 尊重意见 无关的话题引其关注 请其慢慢挑选 吹毛 求疵型 动机: 爱挑毛病 有过不愉快购物经验 自信产品知识丰富或根本不想买,不合需求 对待: 不必太在意顾客讲话 经由谈话内容对症下药 注:不忘随时多学、多听、多看、不忘学以致用 了解顾客类型 讨价 还价型 动机: 以此为乐,证明自己的砍价水平 斤斤计较 与预算不符 产品有瑕疵 对待: 告知折扣外的服务 在预算范围内提供代替品 产品价值及特性群以说明 勿有“不买就拉倒”心理 一毛 不拔型 动机: 有钱但不舍得花 要求打折 不想冲

    19、动购买 对待: 将产品的优点及优惠办法和活动期限解释清楚 不要将重点放在价格方面 协助顾客找出能给予优惠的产品 了解顾客类型 讨价 还价型 动机: 以此为乐,证明自己的砍价水平 斤斤计较 与预算不符 产品有瑕疵 对待: 告知折扣外的服务 在预算范围内提供代替品 产品价值及特性群以说明 勿有“不买就拉倒”心理 一毛 不拔型 动机: 有钱但不舍得花 要求打折 不想冲动购买 对待: 将产品的优点及优惠办法和活动期限解释清楚 不要将重点放在价格方面 协助顾客找出能给予优惠的产品 了解顾客的购买心理 顾客的购买心理特征 老年顾客的心理特征 、喜欢购买用惯的东西,对新商品常持怀疑态度; 、购买心理稳定,不

    20、易受广告宣传影响; 、希望购买方便合适的商品; 、对导购员的态度反应敏感 中年顾客的心理特征 、多属于理智性购买,比较自信; 、讲究经济实用; 、喜欢购买已补证明使用价值的新产品敏感 青年顾客的心理特征 、对消费时尚反应敏感,喜欢购买新颖时髦的产品; 、购买具有明显的冲动性; 、购买动机易受外部因素影响; 、购买能力强、不考虑价格因素; 、是新产品的第一批购买者。 了解顾客的购买心理 不同性别顾客购买心理特征 男顾客的心理特征 、购买动机常具有被动性; 、常为有目的购买和理智型购买; 、比较自信,不喜欢导购员喋喋不休的介绍; 、选择商品以质量性能为主, 价格因素作用相对较小 女顾客的心理特征

    21、、购买动机具有主动性或灵活性; 、购买心理不稳定,易受外界因素影响; 、购买行为受情绪影响较大; 、比较愿意接受导购员的建议; 、选择商品比较注重外观、质量和价格; 、挑选商品十分细致。 了解顾客的购买心理 不同性格气质顾客购买心理特征 理智型顾客的心理特征 、购买决定以对商品的知识为依据; 、喜欢搜集有关商品信息,独立思 考,不愿别人介入; 、善于比较挑选,不急于做决定; 、购买中不动声色。 壹 冲动型顾客的心理特征 、购买决定易受外部刺激的影响; 、购买目的不明显,常常是即兴购买; 、凭直觉和外观印象选择商品; 、能够迅速做出购买决定; 、喜欢购买新产品。 贰 了解顾客的购买心理 不同性格

    22、气质顾客购买心理特征 情感型顾客的心理特征 、购买行为受个人情绪和情感支配,没有明确的购买目的; 、想象力和联想力丰富; 、购买中情绪易波动。 叁 习惯型顾客的心理特征 、凭以往的习惯和经验购买; 、不易受广告宣传或他人的影响; 、通常是有目的购买,购买过程迅速; 、对新产品反应冷谈。 肆 了解顾客的购买心理 不同性格气质顾客购买心理特征 疑虑型顾客的心理特征 、个性内向,行动谨慎,反应迟缓,观察细微; 、缺乏自信,但对导购员也缺乏信任疑虑重重; 、选购商品时动作缓慢,反复挑选,费时较多; 、购买中犹豫不定,事后易反悔。 伍 随意型顾客的心理特征 、缺乏购买经验,购买中常不知所措; 、信任导购员,乐意听取导购员建议,希望得到帮助; 、对商品不过多挑剔。 陆 演示完毕 感谢聆听 THANKS FOR YOUR WATCHING 珠海某某科技股份有限公司


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