1、20212021 年年 1010 月全国高等教育自学考试全国统一命题考试月全国高等教育自学考试全国统一命题考试国际商务谈判答案及评分参考国际商务谈判答案及评分参考（课程代码（课程代码 0018600186）一、单项选择题：本大题共一、单项选择题：本大题共 3030 小题，每小题小题，每小题 1 1 分，共分，共 3030 分。分。1.D2.A3.D4.C5.C6.D7.A8.B9.A10.B11.A12.D13.C14.D15.C16.C17.B18.B19.B20.A二、多项选择题：本大题共二、多项选择题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 2 2 分，共分，共 1010 分。分。2
2、1.ABDE22.ABCD23.ABDE24.ABC25.CDE三、名词解释题：本大题共三、名词解释题：本大题共 4 4 小题，每小题小题，每小题 3 3 分，共分，共 1212 分。分。26.PRAM 模式，是指谈判由四部分构成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）。27.权利型对手是以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高的，对友好关系的期望则很低的一类人。28.沙龙式模拟是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。29.所谓谈判风格，主要是指在谈判过程中
3、谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题：本大题共四、简答题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 6 6 分，共分，共 3030 分。分。30.答：（1）受理案件的依据不同。（2）审理案件的组织人员不同。（3）审理案件的方式不同。（4）处理结果不同。（5）受理案件机构的性质不同。（6）处理结果境外执行的不同。31.答：谈判人员应具备的能力和心理素质包括：（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；（2）信息表达与传递的能力；（3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；（4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。32.答：（1）了解影响谈
4、判的因素；（2）寻找关键问题；（3）确定具体目标；（4）形成假设性方法；（5）深度分析和比较假设方法；（6）形成具体的谈判策略；（7）拟定行动计划草案。33.答：（1）多听少说；（2）巧提问题；（3）使用条件问句；（4）避免跨国文化交流产生的歧义。34.答：（1）完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。（2）风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。（3）转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。（4）自留风险。五、论述题：本大题共五、论述题：本大题共 2 2 小题，每小题小题，每小题 8 8
5、 分，共分，共 1616 分。分。35.答：（1）场外交易。当谈判进入成交阶段，双方已经在绝大多数议题上取得了一致意见，仅在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易，如酒宴或其他娱乐场所等。（2）最后让步。针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，需要通过最后的让步才能求得一致。求得最后的让步要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。（3）不忘最后的获利。通常在双方将交易的内容、条件大致确定即将签约的时候，精明的谈判人员往往还要利用最后的时刻去争取最后的一点收获。在成交阶段最后收获的常规做法是：在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈
6、判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊，更不愿为这点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求，尽快签约。（4）注意为双方庆贺。在商务谈判即将签约的时候，可谓大功告成，此时，己方可能心中暗喜，以为自己在交易中比对方得到的更多，但这时己方一定要注意为双方庆贺，强调谈判的结果是我们共同努力的结晶，以满足双方心理的平衡和安慰。（5）慎重地对待协议。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证，协议是以法律形式对谈判成果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不得有任何误差。但在实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果， 如故意在日期上、 数字上
7、以及关键性的概念上做文章。如果己方对此有所疏忽，在有问题的协议上签了字，那么，协议就与以前的谈判无关了。因此，将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈。所以，在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。36.答：国际商务活动中谈判人员的素质风险表现在以下方面：（1）有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。（2）有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无
8、所适从，不能自主。具体表现为有时在未与对方充分交涉协商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失殆尽。有时则久拖不决，不从实际工作出发，而是沉湎于谈判结果对于个人进退得失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。（3）有的谈判人员刚愎自用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。（4）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客观环境不够了解，对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正视
9、自己的这种不足。六、案例分析题：本大题共六、案例分析题：本大题共 1 1 小题，小题，1212 分。分。37.答：（1）美国。（2）平等主义。（3）自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色；喜欢全线推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。 国际商务谈判试题答案及评分参考第 1 页（共 2 页） 绝密启用前 2021 年 10 月高等教育自学考试全国统一命题考试 国际商务谈判国际商务谈判试题答案及评分参考试题答案及评分参考 （课程代码 00186） 一、单项选择题：本大题共 20 小题，每小题 1 分，共 20
10、分。 1D 2A 3D 4C 5D 6D 7A 8B 9A 10B 11A 12D 13C 14D 15C 16C 17B 18B 19B 20A 二、多项选择题：本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分。 21A B C D E 22A B C D 23A B D E 24D E 25C D E 三、名词解释题：本大题共 4 小题，每小题 3 分，共 12 分。 26指按照制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议、协议的履行与关系维 持等步骤进行谈判的模式。 27以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低的谈判者。 28是把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由
11、发表意见，共同想象谈判全过程的模拟形式。 29是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 四、简答题：本大题共 5 小题，每小题 6 分，共 30 分。 30 （1）受理案件的依据不同； （1 分） （2）审理案件的组成人员不同； （1 分） （3）审理案件的方式不同； （1 分） （4）处理结果不同； （1 分） （5）受理案件机构的性质不同； （1 分） （6）处理结果境外执行的不同。 （1 分） 31 （1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； （2 分） （2）信息表达与传递的能力； （1 分） （3）坚强的毅力、百折不饶的精神及不达目的绝不罢休的自
12、信心和决心； （2 分） （4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。 （1 分） 32 （1）了解影响谈判的因素； （2）寻找关键问题； （3）确定具体目标； （4）形成假设性方法； 国际商务谈判试题答案及评分参考第 2 页（共 2 页） （5）深度分析和比较假设方法； （6）形成具体的谈判策略； （7）拟定行动计划草案。 （注：以上每点 1 分，答出其中任意六点即可） 。 33 （1）多听少说； （1 分） （2）巧提问题； （1 分） （3）使用条件问句； （2 分） （4）避免跨国文化交流产生的歧义。 （2 分） 34 （1）完全回避风险； （1 分） （2）控制风险损失； （1 分）
13、（3）转移风险； （2 分） （4）自留风险。 （2 分） 五、论述题：本大题共 2 小题，每小题 8 分，共 16 分。 35 （1）场外交易； （2）最后让步； （3）不忘最后的获利； （4）注意为双方庆贺； （5）慎重地对待协议。 （注：以上每点 1 分，联系实际展开说明酌情另给 03 分） 。 36 （1）急于求成，情绪急躁； （2）不敢担责，无所适从； （3）刚愎自用，表现欲强； （4）知识匮乏，缺乏调研。 （注：以上每点各 1 分，联系实际展开说明酌情另给 04 分） 。 六、案例分析题：本大题共 1 小题，12 分。 37 （1）美国。 （3 分） （2）客观性；时间观念强；强调竞争和平等。 （3 分） （3）自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率， 速战速决；法律意识极强；一揽子交易；重视细节，讲究包装。 （注：每点 1 分，答出其中任意六点即可）
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