1、2022 年年 4 月高等教育自学考月高等教育自学考试试全国全国统统一命一命题题考考试试 国际商务谈判国际商务谈判 试试卷卷 (课课程代程代码码 00186) 一、单项选择题：本大题共一、单项选择题：本大题共 2020 小题，每小题小题，每小题 1 1 分，共分，共 2020 分。分。 1.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性不包括（A） A、谈判内容广泛 B、以经济利益为目的 C、以价格谈判为核心 D、以经济利益为谈判的主要评价指标 2.一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是（B） A、个体谈判 B、集体谈判 C、软式谈判 D、硬式谈判 3.“三来一补”谈判中的“三来”不包括（C） A、来料
2、加工 B、来样加工 C、来函服务 D、来件装配 4.大陆法系形成于（C） A、东欧 B、南欧 C、西欧 D、北欧 5.英美法系的主要渊源是（A） A、判例 B、条文 C、风俗 D、习惯 6.直接影响行为的效率和结果的是（B） A、性格 B、能力 C、素质 D、态度 7.谈判小组的领导人或首席代表属于谈判人员的（A） A、第一层次 B、第二层次 C、第三层次 D、第四层次 8.“起飞前的助跑”，这种形象的说法是指企业对谈判人员的培养应（C） A、打好基础 B、亲身示范 C、先交小担 D、再加重担 9.卖方主动开盘报价叫（A） A、报盘 B、递盘 C、实盘 D、虚盘 10.下列各项中不属于西欧式报
3、价的特点的是（C） A、给予各种优惠 B、含有较大虚头 C、列出最低价格 D、需要稳住买方 11.被称作坚定的让步方式的是（D） A、先高后低又拔高 B、等额地让出可让利益 C、一开始就让出全部可让利益 D、最后阶段一步让出全部可让利益 12.在所有可能导致谈判僵局的主题中，产生僵局频率最高的是（D） A、验收标准 B、履约地点 C、违约责任 D、合同价格 13.拉夫尼可拉斯研究发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住对方讲话内容的不到（D） A、20% B、30% C、40% D、50% 14.成功的谈判者用来听的时间占谈判时间的（C） A、30%以上 B、40%以上 C、50%以上
4、D、60%以上 15.“您是否认为售后服务没有改进的可能？”这种发问类型属于（B） A、协商式发问 B、封闭式发问 C、强调式发问 D、探索式发问 16.以下各国中，在交流时使用警告频率最高的是（B） A、日本 B、巴西 C、法国 D、英国 17.经常在蒸汽浴中解决重要问题和加强友谊的是（A） A、芬兰人 B、日本人 C、瑞典人 D、挪威人 18.喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（B） A、中东人 B、北欧人 C、南美人 D、非洲人 19.在货物运输途中，货主面临船沉货毁的风险，这种风险属于（A） A、纯风险 B、投机风险 C、自留风险 D、转移风险 20.以下各项中，不是必须由银行作出
5、的是（D） A、投标保证书 B、履约保证书 C、预付款担保 D、质保期担保 二、多项选择题：本大题共二、多项选择题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 2 2 分，共分，共 1010 分。分。 21.按谈判的内容来划分有（ABCDE） A、投资谈判 B、技术贸易谈判 C、货物买卖谈判 D、劳务买卖谈判 E、损害及违约赔偿谈判 22.影响国际商务谈判的商业习惯因素主要包括（ABCE） A、律师的作用 B、文本的重要性 C、商业间谍问题 D、法律执行情况 E、企业的决策程序 23.市场信息的主要内容包括（BCDE） A、产品设计方面的信息 B、产品销售方面的信息 C、消费需求方面的信息 D
6、、产品竞争方面的信息 E、有关国内外市场分布的信息 24.说服顽固者的技巧有（ABCE） A、迂回法 B、等待法 C、沉默法 D、激将法 E、下台阶法 25.日本商人的谈判风格包括（ABCDE） A、讲究礼仪 B、等级观念强 C、工作态度认真 D、注重人际关系 E、精明自信，勤奋刻苦 三、名词解释题：本大题共三、名词解释题：本大题共 4 4 小题，每小题小题，每小题 3 3 分，共分，共 1212 分。分。 26.立场型谈判法 立场型谈判法是指谈判双方把注意力都投入到如何维护自己的立场、否定对方的立场上，而忽视双方在谈判中真正需要什么的一种谈判行为。 27.谈判人员的配合 所谓谈判人员的配合是
7、指谈判中成员之间的语言及动作的相互协调、相互呼应。 28.澄清式发问 针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 29.谈判风格 所谓谈判风格是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 四、简答题：本大题共四、简答题：本大题共 5 5 小题，每小题小题，每小题 6 6 分，共分，共 3030 分。分。 30.简述迟疑的谈判对手的心理特征。 答： （1）不信任对方； （2）极端讨厌被说服； （3）不让对方看透自己。 31.谈判人员应具备的基本观念包括哪些？ 答： （1）忠于职守； （2）团队精神； （3）平等互惠的观念。 32.简述
8、让步的基本原则。 答： （1）不做无谓的让步 （2）在关键环节上让步 （3）在次要问题上让步 （4）不作同等幅度的让步 （5）让步时要三思而行 （6）让步欠妥时应及时收回 （7）使对方珍惜所得到的让步 （8）让步幅度和节奏应适宜 （注：以上每点各 1 分，回答其中任意 6 点即可。） 33.简述交锋中的技巧。 答： （1）多听少说； （2）巧提问题； （3）使用条件问句； （4）避免跨国文化交流产生的歧义。 34.简述国际商务谈判中的汇率风险。 答： （1）交易结算风险； （2）外汇买卖风险； （3）会计风险。 五、论述题：本大题共五、论述题：本大题共 2 2 小题，每小题小题，每小题 8 8
9、 分，共分，共 1616 分。分。 35.试述成交阶段的策略。 答： （1）场外交易； （2）最后让步； （3）不忘最后的获利； （4）注意为双方庆祝； （5）慎重地对待协议。 （注：以上每点各 1 分，展开说明另给 1-3 分。） 36.试述应对利率风险的技术手段。 答： （1）利用远期交易； （2）利用期权交易； （3）利用利率期货市场。 （注：以上每点各 2 分，展开说明另给 1-2 分。） 六、案例分析题：六、案例分析题：1212 分。分。 37.背景材料： 阿拉伯人在社交活动中常邀请对方喝咖啡。曾经有一位美国商人拒绝了沙特阿拉伯人请他喝咖啡的友好提议。这种拒绝在阿拉伯世界被认为是对邀
10、请人的侮辱，结果这位美国商人因此而丧失了一次有利可图的商机。 德国人在绝大多数时候都穿礼服，但无论穿什么，都不会把手放在口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。德国人很守时，如对方谈判者迟到，德国人就可能会很冷淡。另外，德国人不习惯与人连连握手，若你与他连连握手，他会觉得惶惶不安。问题： （1）上述材料共同体现了影响国际商务谈判风格的哪种文化因素？ （2）阿拉伯人的谈判风格有哪些？ （3）德国人的谈判风格有哪些？ 答： （1）风俗习惯。 （2）看重信誉；谈判节奏缓慢；重视谈判的早期阶段；中下级谈判人员的意见或建议被高度重视；坚持使用代理商；极爱讨价还价；注重小团体和个人利益。（每点 1 分，答出其中任意5 点即可） （3）严谨保守；讲究效率；自信固执；崇尚契约；非常守时；重视礼节。（每点 1 分，答出其中任意 5 点即可）
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