1、全国2023年4月高等教育自学考试国际商务谈判【课程代码】00186一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗的谈判是（A）A、立场型谈判B、让步型谈判C、原则型谈判D、技术贸易谈判2、书面谈判的优点是（A）A、节省费用B、便于谈判双方交流感情C、有助于判断交易的诚实可靠性D、适用于内容复杂多变的谈判3、商务谈判中数量最多的一种谈判是（A）A、货物买卖谈判B、劳务买卖谈判C、技术贸易谈判D、违约赔偿谈判4、占用时间较短的谈判阶段是（B）A、准备阶段B、开局阶段C、正式谈判阶段
2、D、签约阶段5、以下各国中，属于大陆法系的是（D）A、新西兰B、爱尔兰C、新加坡D、西班牙6、以下各国中，不是大陆法与普通法的混合物的是（D）A、南非B、菲律宾C、斯里兰卡D、巴基斯坦7、以下有关仲裁与诉讼的表述中，错误的是（C）A、法院诉讼是强制管辖，仲裁是协议管辖B、法院诉讼的当事人不能选定审判员，仲裁的当事人有权指定仲裁员C、法院和仲裁庭审理案件一般都是公开的D、仲裁和诉讼的结果对各方当事人都具有约束力8、以下各项中，属于谈判人员应具备的横向方面的基本知识的是（C）A、了解国外企业的类型和不同情况B、能直接用外语与对方进行谈判C、有关国际贸易和国际惯例的知识D、熟悉不同国家谈判对手的风格
3、和特点9、国内外商务谈判的经验证实，谈判小组组长最佳的领导效益为（C）A、12人B、23人C、34人D、45人10、以下有关对待对方报价的做法中，正确的是（B）A、干扰对方报价B、不急于还价C、赶紧提出自己的报价D、不重视价格解释11、“色拉米”香肠式谈判让步方式是指（C）A、最后阶段一步让出全部可让利益B、一开始就让出全部可让利益C、等额地让出可让利益D、先高后低又拔高12、“怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢？”这种谈判发问类型属于（B）A、封闭式发问B、强调式发问C、澄清式发问D、借助式发问13、迂回入题不包括（C）A、从自谦入题B、从题外话入题C、从具体议题入题D、从介绍己方谈判人员
4、入题14、当谈判者用手指或手中的笔敲打桌面时，这往往表示（D）A、向对方挑战B、保守或防卫C、充满信心D、对话题不感兴趣15、在谈判中，每小时与对方接触次数最多的是（A）A、巴西人B、中国人C、韩国人D、法国人16、英国商人的谈判风格不包括（D）A、崇尚绅士风度B、等级观念深厚C、比较冷静持重D、没有时间观念17、俄罗斯人忌讳（A）A、手套B、核桃C、菊花D、百合18、国际企业最主要的一种外汇风险是（B）A、会计风险B、交易结算风险C、外汇买卖风险D、价格风险19、看跌期权也叫（D）A、买入期权B、卖期保值C、买期保值D、卖出期权20、一般业务中所说的“活价”是指（B）A、暂定价格B、非固定价
5、格C、具体价格待定D、部分固定价格，部分非固定价格二、多项选择题：本大题共5小题。每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、PRAM谈判模式的构成包括（ABCD）A、制定谈判计划B、建立关系C、达成使双方都能接受的协议D、协议的履行与关系维护E、签订合同22、宗教信仰的影响与作用包括（ABCDE）A、政治事务B、法律制度C、国别政策D、节假日与工作时间E、社会交往与个人行为23、使用条件问句包括（BCDE）A、互不让步B、获取信息C、代替“NO”D、寻求共同点E、避免跨国文化交流产生的歧义24、韩国商人的谈判风格包括（AB
6、CDE）A、逻辑性强B、注重技巧C、重视谈判的准备工作D、善于使用“声东击西”策略E、喜欢用对方国家的语言、朝鲜语和英语三种语言来作为合同的合法文字25、谈判人员的素质风险包括（BCDE）A、积极主动B、情绪急躁C、不敢担责D、知识匮乏E、刚愎自用三、名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。26、国际商务谈判答：国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27、仲裁协议答：仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。28、强调式发问答：强调式发问是指在强调
7、自己的观点和己方的立场的一种发问方式。29、交货风险答：所谓交货风险是指安全发货和收货所面临的风险，主要包括国际货物运输和保险两个方面。四、简答题：本大题共5小题，每小题6分。共30分。30、人的一般心理特征体现在哪些方面？答：（1）个性；（2）情绪；（3）态度；（4）印象；（5）知觉。（注：以上每点各1分，适当展开说明另给1分。）31、对谈判对手资信情况的审查包括哪些方面？答：（1）对客商的法人资格进行审查；（1分）（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查；（1分）（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查；（1分）（4）对谈判对手商业信誉情况的审查。（1分）（注：展开说明另给12分）3
8、2、如何打破谈判僵局？答：（1）采取横向式谈判；（1分）（2）改期再谈；（1分）（3）改变谈判环境与气氛；（1分）（4）叙旧情，强调双方共同点；（1分）（5）更换谈判人员或由领导出面调解。（1分）（注：展开说明另给1分）33、国际商务谈判中，导致谈判双方的利益无法实现最大化的原因是什么？答：（1）过早地对谈判下结论；（1分）（2）只追求单一的结果；（1分）（3）误认为一方所得，即为另一方所失；（2分）（4）认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决。（2分）34、简述应对国际商务谈判中外汇风险的技术手段。答：（1）使外汇风险消失的对策；（1分）（2）分担外汇风险的措施；（1分）（3）获取风险收益
9、的方法；（2分）（4）防范外汇风险成本的问题。（2分）五、论述题：本大题共2小题。每小题8分，共16分。35、联系实际说明在确定具体谈判目标的过程中应考虑哪些因素。答：（1）谈判的性质及其领域；（1分）（2）谈判的对象及其环境；（1分）（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；（1分）（4）各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；（1分）（5）与谈判密切相关的事项和问题。（1分）（注：联系实际说明酌情另给13分。）36、联系实际说明制定国际商务谈判策略的步骤。答：（1）了解影响谈判的因素；（2）寻找关键问题；（3）确定具体目标；（4）形成假设性方法；（5）深度分析和比较假设方法；（6）形成
10、具体的谈判策略；（7）拟定行动计划草案。（注：以上每点各1分，适当展开说明另给1分。）六、案例分析题：本大题共1小题，12分。37、背景材料：当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化常常将大任务分解为一系列的小任务，将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则注重对所有的问题整体讨论，不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题上作出让步和承诺，从而达成一揽子协议。问题：（1）上述材料充分体现了影响国际商务谈判风格的哪种文化因素？（2）作为西方文化的代表，美国人的谈判风格有哪些？（3）作为东方文化的代表，日本人的谈判风格有哪些？答：（1）上述材料充分体现了影响国际商务谈判风格的哪种文化因素？思维差异（2分）。（2）作为西方文化的代表，美国人的谈判风格有哪些？自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；法律意识极强；喜欢“一揽子交易”；重视细节，讲究包装。（注：每点1分，答出5点及以上给5分。）（3）作为东方文化的代表，日本人的谈判风格有哪些？讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强；性格内向，不轻信人；团队精神首屈一指；态度认真，有耐心；精明自信；吃苦耐劳。（注：每点1分，答出5点及以上给5分。）
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