自学考试03293现代谈判学历年试题题库及答案（考试必备）

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1、自学考试03293现代谈判学历年试题题库（考试必备）全国2018年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题。每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在（D）1-4A、公元前546年B、公元前579年C、公元前647年D、公元前651年2、因1968年出版了谈判的艺术一书而享誉国际的学者是（D）1-6A、阿兰佩卡尔朗珀勒B、迈克尔惠勒C、克里斯托夫杜邦D、杰勒德I尼尔伦伯格3、被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的

2、是（A）1-25A、民间事务谈判B、军事谈判C、政治谈判D、经济谈判4、适用于各个层次、各种类型谈判的原则是（B）2-44A、坚持正义原则B、平等互利原则C、遵规守法原则D、时间效率原则5、谈判的主体阶段是（C）2-51A、谈判准备阶段B、谈判开局阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段6、“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是（B）2-36A、谈判主体B、谈判客体C、谈判媒介D、谈判目的7、强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是（D）2-41A、独立式谈判B、硬式谈判C、软式谈判D、原则式谈判8、融资租赁谈判

3、属于（A）3-69A、多边统筹型谈判B、双边统筹型谈判C、多边单一型谈判D、双边单一型谈判9、将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是（D）3-54A、根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分B、根据谈判活动的所在地点来划分C、根据谈判活动所涉及到的内容来划分D、根据谈判主体的隶属关系来划分10、“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是（C）3-55A、科学技术谈判的意义B、政治、军事谈判的意义C、经贸谈判的意义D、公共事务谈判的意义11、“金无足赤，人无完人；尺有所短，寸有所长”体现的

4、是谈判人员道德修养的（A）4-100A、作风民主B、坦诚守信C、法纪严明D、勇于奉献12、下列属于文化基础学科知识的是（B）4-102A、行为学、心理学、口才学B、语言、文学、外语C、文化学、民俗学、信息学D、市场学、经济学、社会学13、谈判班子负责人的最佳管理幅度是（A）4-112A、35人B、68人C、911人D、1214人14、“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是（D）4-119A、谈判成员的主要职责问题B、代理人的特点与职责问题C、谈判人员的相互配合问题D、谈判班子的内部管理问题15、从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是（C）5-122A、对象性、周期性、条件性B、合理性、因

5、果性、外显性C、原发性、潜伏性、实践性D、主动性、目的性、持久性16、需要型激励理论的代表是（B）5-144A、弗鲁姆的期望理论B、马斯洛的需要层次论C、洛克的目标理论D、斯金纳的强化理论17、谈判决策的思维起点是（A）7-198A、问题B、需要C、动机D、信息18、在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”，周总理回答：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共1O种人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的巧妙回答属于口头语言应用策略方法中的（A

6、）9-325A、李代桃僵B、围魏救赵C、诱导否定D、巧语暗示19、“回以自解、诙谐调侃、推诿搪塞”属于（B）9-327A、转移话题的策略B、委婉含蓄的策略C、反向立意的策略D、控制谈判进程的策略20、“言行稳重，重视友谊；自信心强，灵活性差；崇尚守时，讲究效率；忌谈政治，宜谈天气”是（C）11-372A、德国人的谈判风格B、法国人的谈判风格C、英国人的谈判风格D、美国人的谈判风格二、多项选择题：本大题共5小题。每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、中国古代谈判的主要形式有（ABC）1-4A、议事会B、会议C、会盟D、会

7、晤E、会谈22、谈判成功的基础包括（AC）1-10A、信息交流B、利益互换C、思想沟通D、存在尚未满足的需求E、满足需要23、经贸谈判的特点包括（ACDE）3-54A、谈判主体的多层次性B、谈判原则的特殊性C、谈判主体之间的可选择性D、谈判主体地位的平等性E、谈判方式的灵活性24、倾听口语的要求有（BDE）9-299A、全神贯注、积极参与B、听清听幢、边听边整理C、排除干扰、揣摩推测D、边听边分析、边听边记忆E、养成好习惯25、文化习俗影响谈判效率表现为（AD）11-366A、文化习俗影响谈判时机B、文化习俗影响谈判方式C、文化习俗影响谈判态度D、文化习俗影响谈判进度E、文化习俗影响谈判决策三

8、、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26、类比法10-336答：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。27、常规式谋略8-254答：是指以习惯经验为基础而形成的，以循规蹈矩为主要特点的谈判谋略。28、依据标准原则2-45答：是指谈判需要以一定的客观标准作为交换条件的依据。29、以偏概全10-346答：是指将只适用于少数特殊事物的某属性推广到全类中去，认为全类事物都具有某属性。30、谈判的主体行为5-126答：是指谈判人员在谈判活动中受环境影响表现出来的所有动作的总和。四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、简述技术秘密转让谈判的主要议

9、题。3-85答：（1）必须约定技术秘密的权利转移；（2分）（2）必须就该项技术秘密成果的使用权、转让权做出约定；（2分）（3）必须明确当事人双方的保密义务。（1分）32、简述比尔.斯科特的谈判技巧理论。6-186答：（1）谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。（2分）（2）皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方法。（2分）（3）以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方法。（1分）33、释解体语应当遵循哪些原则？9-303答：（1）整体性原则；（1分）（2）制约性原则；（1分）（3）个体化原则；（1分）（4）价值观原则

10、；（1分）（5）局限性原则。（1分）34、简述谈判风格的含义。11-368答：谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想。（1分）（1）谈判风格是在谈判场合、谈判活动中表现出来的特点。（1分）（2）谈判风格是对谈判人员文化积淀的折射和反映。（1分）（3）不同国家或地区的谈判人员有着明显不同的谈判风格。（1分）（4）谈判风格的形成原因具有一致性，被同一国家或地区的谈判人员所认同。（1分）35、简述谈判的一般特征。1-8答：（1）谈判是人的理性行为；（1分）（2）谈判是参与者的互动；（1分）（3）谈判是参与者的合作；（1分）（4）谈判是参与者的竞争；（1

11、分）（5）谈判是复杂性的活动。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。36、试述谈判妥协让步的一般原则。8-283答：（1）适宜创造和谐气氛。（2分）（2）服务谈判总体目标。（2分）（3）利于建立长远关系。（2分）（4）应当得到相应回报。（2分）（5）必须引起对方重视。（2分）37、试述预测谈判主体行为的依据。5-140答：（1）根据行为的共同特征预测行为。（1分）（2）根据影响行为的因素预测行为。（1分）（3）根据预测动机的结果预测行为。（2分）（4）根据对方的自我意象预测行为。（2分）（5）根据群体与个体的关系预测行为。（2分）六、案例分析题：10分。38、【案情】甲方

12、：“先生们，大家已经一致同意由我代表大家首先阐明我们的立场。”“这块地皮对我们很有吸引力。我们打算把土地上原有的建筑拆掉、盖新的商店。我们已经同规划局打过交道，想必他们也会同意的。现在关键的问题是时间我们希望以最快的速度在这个问题上达成协议。以前我们和你们从未打过交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场。我是否说清楚了？”乙方：“下面，由我们发表意见。我们非常愿意出售这块土地。但是，我们有关于在这块地皮上保留现存建筑物的成约，不过这一点是灵活的。我们关心的是价格尽可能优惠，反正我们也不急于出售。这是我们的态度。还有什么不清楚的么？”问题：（1）结合案例分析谈判开局阶段的重要作用

13、。（2）简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。8-答：1、结合案例分析谈判开局阶段的重要作用。2-49（1）形成第一印象。（1分）（2）建立洽谈气氛。（1分）（3）决定谈判态度。（1分）（4）确定谈判方式。（1分）（5）形成等级观念。（1分）2、简述谈判开局亮相时，创造洽谈气氛的策略技巧。8-267（1）服饰整洁大方（2）寒暄恰到好处（3）破题引人入胜（4）动作自然得体（5）讲究表情语言（6）注意察言观色【评分参考】问题（2）每答对1个要点给1分，任答对5个即给5分。全国2018年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分

14、。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的。请将其选出。1、历史起源最早，涉及范围最广，作为谈判发展雏形的谈判是（A）1-25A、民间事务谈判B、军事谈判C、经济谈判D、科技谈判2、谈判过程中代表某种立场或观点的参与者是（B）2-36A、谈判客体B、谈判主体C、谈判媒介D、谈判目的3、经济或商务谈判中称其为“标的”的是（B）2-36A、谈判主体B、谈判客体C、谈判媒介D、谈判目的4、两个主体与多个客体的谈判是（C）2-38A、双边单一型谈判B、多边单一型谈判C、双边统筹型谈判D、多边统筹型谈判5、将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（D）2-39A、

15、从属式谈判B、独立式谈判C、纵向谈判D、横向谈判6、王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。”这句名言在谈判人员能力的培养和提高途径中属于（D）4-109A、理论指导，勤奋实践B、提高认识，热爱职业C、正视现实，充满信心D、循序渐进，驾驭知识7、“没有规矩难成方圆”，这句古语体现了谈判人员应具备的道德修养是（A）4-99A、法纪严明B、立场坚定C、作风民主D、勇于奉献8、“谈判人员应该享受平等权利、承担平等义务，以求取得对各方有益的谈判结果”，这条原则是（B）2-44A、坚持正义原则B、平等互利原则C、谋求一致原则D、真诚守信原则9、需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种（C）5

16、-121A、表象B、表达C、反映D、反馈10、契约的作用是约束当事人履行（C）2-53A、所享受的权利B、所分担的任务C、所承担的义务D、所约定的事项11、技术咨询谈判的谈判内容具有（D）3-85A、假设性B、特殊性C、广泛性D、特定性12、技术咨询谈判的责任分担具有（D）3-86A、限制性B、特定性C、假设性D、特殊性13、英国谈判专家比尔斯科特认为，中型谈判各方直接参与谈判的人数在（A）4-110A、412人之间B、513人之间C、312人之间D、318人之间14、主体产生参与谈判的动机之后，动机具有使谈判行为选择并趋向一定目标的（B）5-124A、启动作用B、引导作用C、促进作用D、调整

17、作用15、占据优势的一方常用的让步方式是（B）8-287A、最先全让式B、最后全让式C、有进有退式D、四步均等式16、“转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者”的心理行为是（B）5-135A、压抑B、移置C、投射D、文饰17、美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的工作与激励一书中提出的期望理论，是比较典型的（C）5-145A、需要型激励理论B、状态型激励理论C、过程型激励理论D、因果型激励理论18、休假期间不谈业务的人是（C）11-379A、日本人B、英国人C、美国人D、韩国人19、美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格是什么理论的代表人物？（D）6-156A、谈判实力理

18、论B、谈判结构理论C、原则谈判理论D、谈判需要理论20、“你是喝咖啡呢？还是喝牛奶呢？”属于（A）9-308A、限制型问句B、选择型问句C、启示型问句D、协商型问句二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、表达成交意愿的技巧包括（ABCD）8-290A、言辞精练B、建议明确C、表态坚定D、回答简单E、论证有力22、解释体态语言应当遵循的原则包括（ABCDE）9-303A、整体性原则B、制约性原则C、个性化原则D、价值观原则E、局限性原则23、德国人的谈判风格为（ABCE）11-373A、准备

19、充分，严谨周密B、认真负责，讲究效率C、自信执著，坚持己见D、忌谈政治，宜谈天气E、崇尚契约，严守信用24、文化习俗对谈判影响的具体表现有（ABCDE）11-362A、影响谈判决策B、影响谈判方式C、影响谈判态度D、影响谈判效率E、影响谈判群体25、谈判活动中常见的转移话题的方法有（ABDE）9-329-330A、答非所问B、观风转舵C、翻新出奇D、节外生枝E、打断引开三、名词解释题：本大题共5小题，每小题3分，共15分。26、定量分析法7-232答：也称作数理分析或量化分析。指对信息进行量化处理，从而得出以数据为结论的分析方法。27、表达能力4-104答：是应用语言表现思想或情感的能力。28

20、、独立式谈判2-40答：针对双方主体各自提出的议题而展开讨论的谈判方式。29、融资租赁谈判3-69答：指出租方、承租方与出卖方就租赁物的选择、购买和提供以及支付租金等问题进行的谈判。30、利导式谋略8-254答：是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、个体意识对行为的影响是什么？5-130答：（1）个体意识影响行为选择；（2分）（2）个体意识影响行为监督；（2分）（3）个体意识影响行为控制。（1分）32、原则式谈判的四个基本点是什么？6-170答：（1）区别区别人与事，对事实强硬，对人要温和；（1分）（2）利益谈

21、判的重点应该是利益而不应该是立场；（1分）（3）选择在谈判之前，应该制定可供选择的方案；（1分）（4）标准坚持谈判的结果必须依据某些客观标准。（2分）33、如何保证谈判班子人员少而精？4-111答：（1）保证谈判班子的工作效率；（1分）（2）适合管理指挥的有效幅度；（1分）（3）满足谈判需要的专业知识；（1分）（4）适时调换谈判班子的成员；（1分）（5）将成员分成专业谈判小组。（1分）34、确定谈判目标应遵循的原则有哪些？7-237答：（1）实用性原则；（1分）（2）合理性原则；（1分）（3）可行性原则；（1分（4）灵活性原则；（1分）（5）保密性原则。（1分）35、谈判策略技巧具有哪些作用？

22、8-256答：（1）创造良好的开端；（1分）（2）掌握前进的方向；（1分（3）控制谈判的进程；（1分）（4）促进双方的合作；（1分）（5）保证理想的结局。（1分）五、论述题：本大题共2小题。每小题10分，共20分。36、试述交流磋商阶段的常用策略技巧。8-271答：（1）探测对方底细。（1分）（2）处理反对意见。（1分）（3）施加消除压力。（2分）（4）处于不同地位。（2分）（5）应对僵持局面。（2分）（6）破解以战取胜。（2分）37、试述谈判中逻辑纽带作用的具体体现。10-348答：（1）在谈判决策中的作用。（2分）（2）在确定对手中的作用。（2分）（3）在收集信息时的作用。（2分）（4）在

23、确立目标时的作用。（2分）（5）在拟定方案中的作用。（1分）（6）在方案评估中的作用。（1分）六、案例分析题：10分。38、1841年1月26日，英国军队强行登上香港岛，举行升旗仪式，单方宣布香港岛归英国所有。1843年6月26日，英国政府强迫清政府签订了令q国人屈辱的南京条约。从此，中国的香港区域沦为英国的殖民地。1984年12月19日，中英两国政府在经过22轮的谈判后，签署了中华人民共和国政府和大不列颠及北爱尔兰联合王国政府关于香港问题的联合声明，以邓小平的“一国两制”构想解决了香港问题。1997年7月1日，中国政府对香港正式恢复行使主权，结束了英国的殖民统治。这100多年香港主权的“失”

24、与“归”谈判，说明只有在物质力量、人格、地位等方面都获得了相对独立或对等的资格双方，才能构成谈判关系，否则强势的一方就有可能采取非谈判方式，包括武力强取等。一百多年前，中国经济落后，清政府软弱无能，无需谈判，英帝国主义就可以强行占有香港，所谓南京条约是一个完全不平等的条约。而改革开放后，中国经济建设成就举世瞩目，在世界舞台上赢得了地位，所以，就有可能从谈判桌上解决香港问题。香港主权的“失”与“归”，还昭示我们要改变贫弱受欺、落后挨打的历史命运，就必须奋起抗争、奋发图强。请结合上述案例阐述谈判的作用。1-14答：（1）谈判是解决争议的手段。（2分）（2）谈判是平息争端的途径。（2分）（3）谈判是

25、调整利益的方法。（2分）（4）谈判是发展经济的桥梁。（2分）（5）谈判是改善环境的措施。（2分）全国2017年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只有一项是最符合题目要求的，请将其选出。1、谈判过程中竞争的主要作用是（A）1-12A、协调谈判人员的行为B、取得更多的利益C、取得更大的优势D、争取更好的结果2、美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养？（A）1-19A、20世纪50年代B、20世纪60年代C、20世纪70年代D、20世纪80年代3、谈判活动需要解决的问

26、题或谈判涉及的具体内容是（B）2-36A、谈判主体B、谈判议题C、谈判媒介D、谈判目的4、两个主体与一个客体的谈判是（C）2-37A、双边统筹型谈判B、多边统筹型谈判C、双边单一型谈判D、多边单一型谈判5、谈判成功的首要条件是（C）2-46A、利益B、选择C、真诚D、标准6、适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题，这种谈判方式是（D）2-39A、从属式谈判B、独立式谈判C、纵向谈判D、横向谈判7、“这价格，你应该满意了吧？”属于（A）9-309A、诱导型问句B、启示型问句C、婉转型闷句D、限制型问句8、在谈判风格上“轻视法律，重视履约”的是（A）11-372A、日本人B、英国人C、

27、法国人D、美国人9、谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准，这条原则是（B）2-44A、平等互利原则B、坚持正义原则C、谋求一致原则D、真诚守信原则10、双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段即谈判的主体阶段，是指（C）2-51A、谈判开局阶段B、交流探测阶段C、磋商交锋阶段D、协议签约阶段11、应用范围最广、频率最高的谈判类型是（C）2-38A、双边单一型谈判B、多边单一型谈判C、双边统筹型谈判D、多边统筹型谈判12、技术咨询谈判的谈判成果具有（D）3-85A、特殊性B、广泛性C、特定性D、假设性13、在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于（A）10-33

28、6A、喻证法B、对比法C、区别法D、正名法14、英国谈判专家比尔斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在（A）4-110A、4人以下B、6人以下C、8入以下D、10人以下15、主体采取谈判行动之后，动机具有使行为进行强化的（B）5-124A、引导作用B、促进作用C、调整作用D、启动作用16、“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解”的心理行为是（B）5-134A、投射B、文饰C、压抑D、移置17、法律人员主要负责谈判的内容是（B）4-115理解A、交货B、合同权利与义务的平衡C、产品性能D、风险划分18、弗鲁姆的期望理论、洛克的目标理论和斯金纳的强化理论都属于（

29、C）5-145A、需要型激励理论B、状态型激励理论C、过程型激励理论D、因果型激励理论19、美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格的谈判的艺术出版于（D）1-6A、1955年B、1958年C、1965年D、1968年20、在拟定谈判方案应遵循的原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是（D）7-242A、多样原则B、创新原则C、制约原则D、时空原则二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中至少有两项是符合题目要求的，请将其选出，错选、多选或少选均无分。21、需要的性质包括（ACE）5-121A、条件性B、原发性C、周期性D、实践性E、对象性22、口头语言的特点表

30、现在（ABCDE）9-296A、音义结合的相对性B、思考表达的同步性C、瞬息即逝的短暂性D、信息反馈的迅速性E、语言风格的特定性23、俄罗斯人的谈判风格为（ABC）11-377A、固守传统，缺乏灵活B、节奏缓慢，效率低下C、注重礼仪，长于策略D、强调个人，轻视集体E、急于签约，常常反悔24、应答需遵循的原则有（CDE）9-315A、有效地体现气质和风度B、能迅速地传递反馈信息C、应答要讲究技巧D、选择恰当的方法E、认清发问的意图25、根据语言风格可以将谈判活动中应用的有声语言区分为（ABCDE）9-297A、社交语言B、外交语言C、法律语言D、军事语言E、文学语言三、名词解释题：本大题共5小题

31、，每小题3分，共15分。26、定性分析法7-229答：也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其作用是得出具有一般性、普遍性、适用性的结论。（3分）27、道德修养4-98答：人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。（3分）28、从属式谈判2-40答：针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。用于索赔谈判。（3分）29、承揽定做谈判3-67答：承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。（3分）30、常规式谋略8-254答：以循规蹈矩为特点的谈判谋略，适用于与老客户、交易条件比较成熟或者已经确

32、定的谈判。（3分）四、简答题：本大题共5小题，每小题5分，共25分。31、价值观念对行为有哪些影响？5-129答：（1）价值观念影响行为的目的；（2分）（2）价值观念影响行为的过程；（1分）（3）价值观念影响行为的结果；（1分）（4）价值观念影响行为的程度。（1分）32、原则谈判理论中，对“明智的协议”如何定义？6-168答：符合双方可能有的合法利益，（2分）相当公平地解决双方的冲突，（2分）持久并且将社会利益考虑在内。（1分）33、谈判活动中倾听具有哪些作用？9-299答：（1）倾听是建立与协调关系的重要途径；（3分）（2）倾听是获取和反馈信息的主要手段。（2分）34、决策信息分析总结的内容

33、有哪些？7-234答：（1）信息的统计：指标综合法、指标分类法；（3分）（2）信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则。（2分）35、探测对方底细的谈判策略技巧有哪些？8-272答：（1）火力侦察；（2分（2）四面出击；（1分）（3）漫天要价；（1分）（4）投石问路。（1分）五、论述题：本大题共2小题，每小题10分，共20分。36、试述创造洽谈气氛的策略技巧。8-267答：（1）服饰整洁大方。（2分）（2）寒暄恰到好处。（2分）（3）破题引人入胜。（2分）（4）动作自然得体。（2分）（5）讲究表情语言。（1分）（6）注意察言观色。（1分）37、试述诡辩的逻辑特征。10-341答：（1）诡辩主

34、要用于为错误观点进行辩护。（2分）（2）诡辩是似是而非的论证方法。（2分）（3）诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。（2分）（4）诡辩与谬误不同，诡辩是出于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。（4分）六、案例分析题：10分。38、2017年8月，小明与大鹏去电子大世界去买鼠标，看中一只SUNREEC鼠标，于是和老板展开谈判：“老板，鼠标多少钱？”“40元卖给你好了”“这么贵？那我们去别的地方再看看”“剐，看你们是学生，35元好了，这可是最新款！”“可它不是名牌呀，太贵了”“你能给多少钱？”“10元，”“太离谱了，整个商场也没这个价的”。小明放下鼠标随即要离

35、开。老板见状说：“真拿你俩没办法，20元如何？20元要就拿走”。小明说“18元吧，2元钱就别和我们学生计较了，以后我们会经常光顾你的店，还会带同学们来”。“好了好了，说不过你们，就18元，以后多带些同学来”。于是小明和大鹏以18元购得这只鼠标。整个过程，小明和大鹏把价格从40元压到10元，然后适度让步提升至18元，老板以赚钱价格卖了鼠标，小明和大鹏买了鼠标，达到了双赢的结果。（1）请结合案例阐释什么是谈判。（8分）（2）通过谈判能给我们带来什么？（2分）1-3答：（1）请结合案例阐释什么是谈判。（8分）谈判分为正式场合协商与非正式场合的协商。（2分）一般意义上的谈判是指人们出于某种欲望、需求，

36、（2分）彼此阐述自我意愿，协调相互关系，（2分）为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。（2分）（2）通过谈判能给我们带来什么？（2分）通过谈判能够使我们的利益得到相对满足。（2分）全国2017年4月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的。请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂或耒涂均无分。1、把“谈判”定义为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（D）1-6A、现代汉语词典B、世界知识辞典C、台湾出版的中文大辞典D、简明政治辞典2、谈

37、判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商被称作（C）2-36/37A、谈判目的B、谈判客体C、谈判行为D、谈判媒介3、谈判在“四次产业”的划分中属于（A）1-34A、第四产业B、第三产业C、第二产业D、第一产业4、谈判的本质是（B）1-12A、相互竞争B、满足需要C、相互妥协D、既相互竞争又相互妥协5、完成谈判任务的组织保证是（D）4-110A、谈判人员的个体素质B、谈判人员的知识结构C、谈判人员的能力结构D、谈判班子6、价格条款的谈判应由（C）4-116A、法律人员承担B、技术人员承担C、经济人员承担D、谈判领导人承担7、根据“谈判地点”的不同，可将谈判类型划分为（B）3-54A、技术谈

38、判，贸易谈判，价格谈判B、主场谈判，客场谈判，第三地谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判D、价格谈判，外交谈判，军事谈判8、把谈判分为“谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结束阶段”六个阶段的是（A）6-190A、谈判结构理论B、谈判实力理论C、谈判技巧理论D、谋略运筹理论9、承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（B）3-63A、承揽定做谈判B、建设工程谈判C、融资租赁谈判D、科技谈判10、“价值谈判法”，“哈佛谈判法”，“事实谈判法”也被称为（C）6-167A、谋略运筹理论B、需要谈判理论C、原则谈判理论D、谈判技巧理论11

39、、将“谈判技巧”分为“谋求一致的方法”、“皆大欢喜的方法”、“以战取胜的方法”三种主要类型的谈判理论家是（A）6-186A、比尔斯科特B、约翰温克勒C、杰勒德I尼尔伦伯格D、阿伯拉罕H马斯洛12、技术咨询谈判的内容具有（D）3-85A、假设性B、特殊性C、广泛性D、特定性13、在具体谈判过程中常用的“欲取故予”、“声东击西”、“货比三家”、“逆向报价”等策略属于以下何种谋略的表现形式？（C）8-256A、常规式谋略B、冲激式谋略C、迂回式谋略D、利导式谋略14、针对单方主体提出的议题而展开讨论并多用于索赔谈判的谈判方式是（B）2-40A、独立式谈判B、从属式谈判C、横向谈判D、纵向谈判15、在

40、英国，男子享有“先生”称号的最低年龄是（D）11-385A、5岁B、7岁C、10岁D、12岁16、戒指的位置具有象征意义，带在食指上的含义是（A）11-384A、求婚B、热恋C、已婚D、独身17、“宁可穿破，不要穿错”这句谚语来自（B）11-383A、英国B、法国C、德国D、美国18、外交语言的突出特点是（C）9-297A、表意的准确性、严谨性、确定性B、幽默、诙谐、生动、形象、富有感召力和影响力C、表情达意的伸缩性、婉转性和灵活性D、简练、坚毅、深刻、具有较强的鼓动力和明显的对立色彩19、“直道好跑马，曲径可通幽”可用来诠释倾听口语的哪种技巧？（D）9-300A、全神贯注B、积极参与C、排除

41、干扰D、揣摩推测20、男女之间不允许握手的国家是（A）9-301A、泰国B、日本C、韩国D、中国二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。21、正规大型谈判的阶段包括（ABCDE）2-47A、谈判准备阶段B、谈判开局阶段C、交流探测阶段D、磋商交锋阶段E、协议签约阶段22、能够提供代理谈判的服务机构主要有（ABCD）4-117A、律师事务所B、会计事务所C、咨询策划公司D、信息服务公司E、采购代理机构23、过程型激励理论包括（BCD）5-144A、公平理论B、

42、期望理论C、目标理论D、强化理论E、挫折理论24、在谈判开始阶段，应使谈判人员得到满足的需要有（AE）5-160A、生存的需要B、社交的需要C、尊重的需要D、自我实现的需要E、安全的需要25、谋略的机密性包括（AB）8-252A、重要性B、秘密性C、对抗性D、针对性E、功利性三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26、谈判目标7-236答：是谈判人员预想通过谈判活动所要达到的标准或取得的结果。（3分）27、谈判谋略8-253答：为了实现谈判的决策目标由动机体系中的主导动机推动思维而形成的智慧结晶。（3分）28、文学语言9-298答：是经过修饰加工，富有形象色彩、感情色彩、理性色彩

43、和风格色彩的语言。（3分）29、虚拟原因10-347答：就是把本来不具有因果联系的两件事硬拉到一起，强加以因果联系。（3分）30、行为5-123答：是指人体受到环境影响引起的生理或心理变化的外在反应，是人们表现出来的一切动作的总称。（3分）四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31、简述谈判的一般特征。1-8答：（1）谈判是人的理性行为；（1分）（2）谈判是参与者的互动；（1分）（3）谈判是参与者的合作；（1分）（4）谈判是参与者的竞争；（1分）（5）谈判是复杂性的活动。（1分）32、群体规范对行为有哪些影响？5-133答：（1）群体规范影响整体观念；（2分）（2）群体规范影响认识

44、标准；（1分）（3）群体规范影响行为定向；（1分）（4）群体规范影响从众行为；（1分）33、如何理解动机的含义？5-122答：动机就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。（1分）（1）动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因；（1分）（2）动机为个体行为指出目标；（1分）（3）动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡；（1分）（4）动机使个体明确其行为的意义。（1分）34、决策信息分析的原则有哪些？7-228答：（1）宏观与微观相结合；（1分）（2）静态与动态相结合；（1分）（3）当前与长远相结合；（1分）（4）定性与定量相结合；（1分）（5）合理与合意相结合。（1分）35、拒绝让步策略包括哪些？8-